'营销人随想' »

Belief and pride

Simon 五月 3rd, 2008

已经荒废这里很久了, 去年这个时候, 确实考虑定时写博客,  当时的工作也没有如今这么紧张。 常常很羡慕国外的专业工作者,写博客就是他们的工作之一, 而且他们有这个时间来完成。有时候怀疑自己的时间管理,可是自己确实不是多年前的我,甚至不是四年前的我。

我常常想有一天我离开管理的位置,还是会回到专业的领域,做一个网络营销领域的从业者。在专业上,我骨子里是一个完美主义者,所谓完美是指能够按照专业规范的方式,来为服务的客户作出最优的选择,也同时实现自身的利益最大化。现实中,情况远非理想这么简单,任何一个团队,任何一个机构都有其短期的目标和利益,在大的社会环境下,企业领袖们真的可以按照企业的愿景来实施变革吗?真的愿意承担企业的社会责任吗?

上周我推掉了送上门的一个合同,原因是审查合同时,发现客户根本无法实现他运营的一个想法,虽然是客户运营阶段的任务,我如果不去提醒,技术上实现他的要求是没有问题的, 我当时有着一些犹豫,毕竟有着业绩的压力,可是后来还是觉得自己做出了一个正确的决定,如果从长远来说,服务的时间足够长,好的口碑会带来更多的收益。

Seth最近一篇帖子说道Self Promotion的问题,我非常赞同,仔细看我们周围,确实me-centric的理念占了优势,甚至我们都不觉得,国内的营销即将面临you-centric的转变,也就是真正的客户为中心。

“The first is me-centric and explains that we’re promoting something that got made because we need to sell it. What we do is make stuff and sell it, and what you do is buy it or watch it.  “I needed to make something to sell, here’s the best I could do.”

The second is you-centric. It starts with the needs and desires of the consumer and ignores the committees, the compromises and the economic realities. It says, “I found something for you, here it is.”

Most of the time, most b2b and most consumer products are sold on the basis of: Yes, there are other choices, but this is the one we make. I’m not sure that’s a good enough reason.

80% of the mail and promotion I get (and 98% of the ads) fall into this category. The enthusiasm of commerce, not of belief and pride.”

我喜欢belief和pride这两个词,好的销售,出色的服务应该是来自于belief 和 pride.

“效果”还是”果效”

Simon 十一月 2nd, 2007

Squid留言问我的博客标题是不是搞错了,应该是效果而不是果效。感谢他的细心,他对这个细节的关注,让我思考到底该怎么回复。我首先要承认我的中文表达受到不少西方语言的影响,同时也受到海外华人,特别是不同地区的华人使用中文的影响。所以我的解释可能有些”牵强”, 希望理解。

严格的说,效果和果效如果翻译成英文,我会使用两个不同的词,效果是Result, 而果效我会选择Effectiveness. 如果非要说理由,那么效果强调的是果,果效强调的是效。对于营销而言,任何一个计划和实施,都会带来结果,无论结果如何,结果需要量化来衡量是否达到预期的目标;营销是实践不是数学,所以会犯错,那么单纯强调结果,就可能导致短视,轻易否决一些创新的营销实践,而果效,不仅看结果,还要分析结果的有效性,从中学习,改进,提高,这样就可能从失败中学习。而这个分析,不仅仅要针对结果本身,还要针对过程进行讨论。所谓做正确的事情,用正确的方法做事。这两个维度的结合才是对Effectiveness的评价。

我查了一下google,看到一篇有趣的帖子 – “效果”怎么成为“果效”的, 看来强调语言的纯洁性的声音也有其道理。:) 理解就好。

Google AdSense渠道论坛会议观感

Simon 十月 31st, 2007

昨天和大师一起去参加了Google的AdSense论坛,到会的站长不少,我自己还没有使用AdSense,不过最近对网络广告一直在考虑提高果效的问题,另外对于谷歌也还是很关注,不很明白为什么那么具有创新的一个成功公司,怎么到了中国就水土不服?

先看看现场,排队签到的人很多,

dsc00001.jpg

进到会场,屏幕上播放的Google全球各地员工录唱的歌曲,

dsc00004.jpg

会场中的互动环节,不过我觉得讨论的意味少,“广告”的含义多。

dsc00007.jpg

Google谷歌中国希望在2008年在下面四个方面努力:

提高站长的满意度(Google不是不在意站长们的感受)

实现本地支付(一周内可以实现西联汇款,而这不会是终极的目标)

推出更多的本地化产品(增强本地研发团队的力量)

加强沟通(通过论坛以及其他的有效的沟通方式)

而事实上,几乎问题的关键都在于上面的第四点,这在Brian的发言中表现更加明显,他特别提到这个会议的主题,恒久信任,携手共赢,build long lasting relationship and win together. 从西方的思维和Google不做恶的原则来说,他是对的,任何一种持久的关系,都有赖于双方的努力,共赢是良好关系的结果,可是在中国面对Baidu的强力竞争,恐怕要让合作伙伴先赢,才有可能争取恒久信任的关系,特别是在前一个阶段谷歌中国处理AdSense帐户安全的一些危机公关上的失分,信任基础并不牢固。Brian建议:

Open and regular communication

Discuss the goal and desires for the relationship

Clear metrics for successful joint accountability

Willing to take risks

这里要提一下现场的翻译,虽然翻译的很流畅,但是并没有忠实于Brian的表达,尽管没有造成歧义,可是有些地方还是削弱了Brian希望表达的意义。

其实Brian提出的四点,确实是从西方人的思维和基于诚信的角度提出的一种希望,可是具体在执行中,不可避免地受到国内环境以及谷歌团队执行力的影响。我个人和谷歌团队接触不多,所以这些感觉可能有偏见和误差。不过就说Open and regular communication这件事,对一个大型机构来说,决不是容易事,公司一旦成长,机构一旦变大,很多的流程,制度就限制了open and regular communication,这是不争的事实,无论在中国和西方,都是如此。我期望谷歌中国能出现一个类似Matt Cutts的角色,建立在用户社区内的信任和权威。

广告的价值链,不仅仅维系在发布商的社区建立和巩固,价值链的根源在于广告商的投入,当Google中国的搜索流量和baidu的搜索流量还不成比例的时候,广告商的投入就可想而知。AdSense的推广毫无疑问是重要的,可是AdWords在中国的推广和成功才是活水之源。

再次看到诚信给整个社会带来的高昂成本,最后这些都还是分摊到我们每个人的头上。显而易见,这是有违于可持续发展的商业理念的。

博客和生活以及工作

Simon 九月 18th, 2007

几周前WordCamp我因故没有去参加,不过同事去了,也有朋友参加了,除了那个聚会上讨论的技术主题外,最受人关注的话题就是博客和生活以及工作的关系。

博客当然可以记成流水账,这是个人的选择,但是如果希望博客能成为一种有影响力的话语出口,那么博客的内容就一定要保持专业性,这种专业性不仅仅体现在讨论的主题是否有技术含量,最重要的是博客的内容是否能给读者真实的价值。这就意味着写博客会花费很多时间。在大多数人拥有正式工作而且还没有获得真正的财务自由的时候,写博客是一种高额付出。

Keso的博客从他离开Donews就没有那么频繁的更新了,awflasher也曾因为健康暂停博客的更新。我相信这背后都是因为博客和我们的生活和工作有着密切的关系。

我常常很羡慕国外的一下专业博客,首先他们的工作就和博客密切相关,例如SEOmoz的博客就是每天记录他们的研究和工作,透明度很高;其次,不少非常耐读的博客,如ChrisAvinashBryan 等,这些博客主人就是把博客作为主要的工作内容和营销工具。这样的博客我订阅了很多,而且受益非浅。不过到了最后,我发现必须要做出一些取舍,否则面对如此多的信息,我反而无法有效的吸收。

我自己的博客首先是写博客花费时间,如果想要认真的写,那么一篇主题博客没有两个小时,很难完成。 我希望自己的博客宁缺勿滥,所以在工作紧张的时段,更新博客就成为了一种负担,和我的生活发生冲突,另外,专业的讨论也涉及到工作的一些内容,所以必须要做出职业判断,是否该发布? 何时发布? 这也常常成为一个考量。如果有一天成为独立的咨询顾问,那么我希望我能有更多的时间来更有效的利用博客。

下面我会整理一份网站的竞争者分析报告发布上来,供大家讨论。请继续访问我的博客,说到底,你们的支持才是我的最大动力。:)

商贸类央企转型研讨会

Simon 八月 29th, 2007

有机会收到朋友邀请参加国资委和北大主办的商贸类央企转型研讨会, 就去了。这是我第一次进北大, 有点迷路, 不过还是顺利找到了会场。会议规模不大,但是级别还不低,参与研讨的四家央企有三家是世界五百强,与会的大都是央企的总裁,政府官员以及北大的学者和研究生们。坦率的说,这个研讨会研讨的味道不浓,汇报的感觉很强。限于时间,基本没有互动,可能这是国情,台上的老总们虽然口气谦虚,可是实际上还真没有时间和精力来研讨转型的挑战和问题。另外,应该是国情的缘故,研讨会上,老总们的报告一律是照着稿子念,没有和听众的交流,也没有PPT演示,所以稍一走神,这些老总们总结的6,7,8,9 点就过去了,从报告的内容来看,虽然枯燥,但是绝对有学术和实践的价值。转型,其实就是变革,应对转型就是变革管理,在中国大的经济环境下,在过去不到20年的时间内,一批纯粹的以外贸为全部业务内容的国有大型企业,循着国家政策的调整,主动或者被动的应对,在国家大的经济形势下顺势而为,逐渐转变成为多元化经营的,能够起到保护国家经济安全的,而且成功扩大国有资产和市场领导地位的企业集团,并成为世界500强,怎么说都是值得好好思考和研究的。

与会分享的几位500强的老总,虽然照稿念的很乏味,可是自由发挥的时候,显见条理清晰,虽比不上柳传志,宁高宁之类的明星企业家,可也颇具大企业CEO的风采。重要的是这些都是国有企业,而且位列国资委下属的中央直属企业,对于国家的整个经济发展来说,确实举足轻重。了解他们的经验总结,无论从商业管理还是未来发展都是有意义的事情。在我看来,他们总结的转型经验,不外乎这么几个关键词,战略的确定, 资源的配置和有效组合,战略的实施,风险和内控机制,团队和企业文化。对于变革管理,一直是我非常感兴趣的话题,当初在读MBA的时候,就发现其实管理的最大挑战就是变革管理,第一,它体现商业的动态特征。大部分的管理分析工具都是静态的,简化的,而且仅对数字和数据敏感,这就往往误导管理者,忽略竞争的本相和不断变化的市场;第二,它关注商业机构的主体,也就是人的作用,变革的不是商业机构而是商业机构下的团队和人。几位老总的发言确实都提及了一个集团企业的生存和发展的根本,战略的设定几乎都是在实践中逐渐形成有限相关的多元化战略,战略的实施也都关注了组织架构的调整和改革,以及信息化和规范化的管理,都强调了职业经理人的团队和企业文化的重要性,并且都重视风险的控制和企业治理的问题。不过我较少听到变革中应对人的阻力的挑战,大概这是中国的国情,员工服从性较强,只要强制推行,阻力可以忽略不计吧。另外一个问题,我在报告中注意到,这些央企在经营规模,利润上达到了世界500强的水平,但是,这些企业的人均产值和利润呢? 是否也达到行业的领先者的地步? 另外这些企业的利润的获得有多少是由于央企的政策性甚至垄断性的优势,而不是公平竞争的结果?报告中鲜见对未来的危机意识,或者说我没有听出来。反倒是最后总结的国资委副主任绍宁让我有些动容,他说的不多,但是我听到两个关键句,一个是“今天来报告的是央企中最好的几家,还有很多在探索中…” 一个是“央企转型,商贸类转型为实业类仅仅是一个局部,还有更多的转型需要研究探索,即使今天的几家也还有自主创新的挑战”。 显见宏观判断十分到位,危机意识很浓厚,几句话就能看出其务实的本色。看来央企有国资委管着,还是能让老百姓放心。:)

我对变革管理的关注除了这些非常大的层面的思考,也在于网络营销的推动在很多企业来说也是一种变革管理,需要在战略上调整方向,需要在资源上整合配置,需要改变企业相关人员的对变革的阻力,需要专业团队建设和企业文化的建立,这些都不能缺乏,否则网络营销在大多数的情形下,就摆脱不了作为“应景之作”的配衬,也没有办法改变对网络营销短视的看法,和以及实施中低效率的行为。

ps. 多年不进大学校园,今天我踏进北大,确实有点不一样的感觉,年轻确实好,可是那些大学毕业就直接读商业管理的研究生们真的能理解大变局下变革管理,并成为优秀的管理者吗? 我不知道,我希望他们能。

一周琐记

Simon 八月 3rd, 2007

周末去坝上,周六那天的运动量超出了负荷,觉得浑身的零件都错位了,立时感到错位带来了炎症,炎症引发了热度,热度让我错过了热闹的焰火,不过沉睡一夜,醒来已经觉得恢复了。回到北京,据说躲开了周末的桑拿天。不过仍然感到从海拔1800米下来之后的闷热。

打开两天没有碰的电脑,首先发现自己的博客被“和谐”了,无缘无故,没有任何的通知,一方面感慨技术上的先进,同时又觉得这样的技术被用在我等小民身上的浪费。确实是一种”暴力“,犯法还有法庭宣判,可是我很可能是受到波及,就被株连,而且投诉无门。

周一和周二除了工作外,就是想是否要寻找一个新的Hosting Service provider.  简单比较之后,选择了ixwebhosting,一旦决定剩下的事情就简单了,付款,开通,还算顺利,周三解析到新的IP,网站算是恢复正常,不过新的IP似乎吸引来大量的Spammer, 每天都要删除大量的垃圾评论。那天和酋长在msn上说起Spam,也是挠头。

酋长的聊天是满有意思的,我从他博客中知道他是刚刚毕业的大学生,非常有头脑也愿意吃苦的人,来北京过北漂的生活一定相当不易,还要面对工作的压力,职业的发展,所以我愿意鼓励,我们谈了一些话题,都是随机的,思想是以句子为单位,零碎, 和写博客不同,博客中大多是以篇为单位,至少也是段落。我们讨论了博客的价值问题,我不讳言,博客的价值在我看来是话语权的实现。当然在多大的范围产生影响,那就是Social Network的问题了。有机会可以深入些思考和探讨。

收到PMP的认证通知,没有给我太大的惊喜,I  believe I deserve  it.   希望有机会分享一些Project management的知识和经验,这和我目前的博客主题有些偏离,所以没有在博客中体现。

上次总结一些营销术语的时候,还有一个主题没有提及,那就是Customer engagement, 有时间会写点东西。

其实在营销之外,我蛮喜欢做培训的工作,在译言了解了一个想成为培训师的女孩,曾经从她的博客里获得innocentDrink的一份ppt,对我当时的案例分析帮助很大,在这里谢谢她,她的博客正是那种充满热心,激情和专注的类型。我相信这样的人会成功。

我眼中的英语教育

Simon 七月 21st, 2007

本文参与活动为EF英孚教育集团赞助

这是我收到的第二份口碑活动的邀请,虽然这个主题和我的博客主题并不直接相关,不过我很有兴趣讨论一下英语教育的话题,而且我的经历也许能给很多朋友一些帮助。先说一下我的背景,我高考时考的是日语,大学的外语是德语,直到我考上了中科院的研究生,才因为导师的要求开始学习英语。在中科院研究生院的学习基础课的一年是令我难忘的,我的入学摸底测试交了白卷,我在卷子上告诉老师,我没有学过,我需要特别的帮助。这也是我学生时代的唯一一份白卷。研究生院的课程要求达到相当于英语六级的水平,当时还没有四六级考试的严格规定。因此我成了当时大概唯一一名从ABC开始学起的研究生。所幸当时考试的评估方法是按照比例淘汰,我有幸在一年之内通过了相当于六级考试的英语测试,因为我只要努力不成为倒数5%的学生就可以了。所以这一段我要说明英语可以通过刻苦的努力在短时间内提升考试成绩。我语言上的天赋也就是平均水平。

因为没有机会使用日语和德语,这两种语言的技能我早已交还给老师,英语在我研究工作阶段也仅仅是停留在本专业读和写的范围内。几年之后我第一次到海外,才一下醒悟,自己的英语水平简直丢人,我至今记得在电话间和电信公司的接线员试图说清楚我的住处需要接通电话这一个简单要求,而无法听懂对方问我最基本的一些问题那种尴尬。我那时就意识到国内英语教育的缺憾和挑战,我于是申请了英语培训班,类似今天的雅思班,但是没有考试的压力,我学习了四个月,然后就进入到IT专业的培训班,一年多之后,我成为了全职的培训讲师,面对的学生都是母语为英语的学生。 这一段是说,我拥有国内外英语教育的对比,而且生活的挑战和压力,让我的英语能力有了很大的提升。当我意识到自己突破了那道瓶颈的时候,和小时候学会骑自行车的喜悦是一样的,我知道看似不可能的事情可以变成可能。各位读者,我的英文并没有好到你所想象的程度,但是我的英文可以满足我的沟通需要,并且它就是我每天使用的一个工具。

我觉得国内的英语教育需要所有的英语学习者真正端正一个态度,英语就是一种语言工具,一种沟通的工具,无论哪种考试都不能真实地检验你的沟通能力。所以任何针对考试而设立的课程都未必能实现你提高沟通能力的愿望。尤其在中国,我们太擅长考试,世人皆知,而且有各种培训机构专门针对各种考试开设的培训课程。我不是完全否定这些培训,但是对于英语,我们的语法学习得太多,我们的沟通学习得太少。从这个角度看,国内的传统英语教育是很失败的,学生学习英语的兴趣和动机要么被损害,要么很功利。我有这种对比,在研究生院的那一年,我的英语基本上靠自学,所有的课程都不适合我,所以我选择了一套教材,自己下功夫,也因为这个缘故,我没有系统地在课堂中学习过英语语法,即便如此,当我在国外的英语培训班里,老师仍然惊讶中国学生的语法知识,常常出现语法问题让老师犯难的情形。不过我至今感谢那位老师,我认为她是我遇到的最好的英文老师,没有之一。

她教会我学习英语的正确方法:

阅读。每天读报,读文章,而且尽量不借助词典,依靠上下文去猜。所以我后来养成了习惯,尽量少查词典,而且只查英英词典。她告诉我们,这是掌握词汇和培养语感的最好方法,我们不是要做文学翻译,是要在英语世界掌握沟通能力,因此阅读是最基本的技能。

听力。 每天听广播,听talk show节目。我在经典论坛分享过,每天听两个小时的英语广播,坚持半年,听力没有显著提高,可以来找我,事实上,最大的挑战是坚持,现在的人太忙,就变得太”茫”,最后很”盲”。我自己的体验在学习广东话和英语中得到两次验证,坚持之下,从完全听不懂到可以听懂,那个突破似乎就是一瞬间的事情。听广播也需要正确的心态和方法,急躁不得,苛求不得。所谓急躁不得,是指安下心来,别指望奇迹一夜发生,所谓苛求不得,是指不要听得很累,恨不得一个句子都不错过,听的重点在于“熏”耳朵。

口头表达。这是个勇气的问题,也是我们教育的问题。本质上说,应试教育的目标是完美不犯错,而学习恰巧是从错误中学习的过程,所以我们从小就被教育,想好再说,不容许犯错。我们慢慢就失去了“犯错的勇气”。 当时老师鼓励我参加了当地的拯救队等社团,主动和人接触对话,我犯过很多令人尴尬的错误,甚至在我做培训师的时候,也曾在课堂上闹过很大的笑话,可是我给于自己的锻炼使我最快的实现沟通能力的提升。这在我后面的工作经历中让我受益匪浅。

这三个方面让我在英语的学习上找到正确的方式。并且对我之后的职业生涯带来非常重要的影响。而且为书面写作的能力奠定了基础。应该说直到我后来读MBA课程的时候,我的英文写作才有了真正的提高。

原谅我对国内英语教育的批评态度,我个人的经验告诉我,整个应试教育系统的定向可能从根本上就限制了英语教育的改革和积极转变。我们培养了太多的哑巴英语,八股英语,语法上是精英,沟通上是侏儒。我发现更多的年轻人是在职场才真地意识到英语学习的必要,而在宝贵的求学阶段,多半心理上十分抵触并排斥英语学习,至于学习方法,更是缺乏正确的引导,把英语学习变成一个投资巨大,收益很小的过程。

我对于语言的态度就是沟通的工具,能沟通就是成功,我们要能够听懂英式美式,也要能听懂澳式印度式,我们的发音可以没有BBC播音员那么地道,也不必如VOA播音员那么悦耳,但是我们敢于并且能够口头清楚地表达我们的思想,我们的文章可能有语法错误,但是我们需要能够传递我们的看法和见解。在这个过程中我们需要不断地提高,减少错误。而不是仅仅满足于TOEFL,雅思突击出来的成绩。

学习英语一点也不意味着对汉语的轻视,事实上,语言也有共通的地方,而且语言的背后是文化,缺少了对文化的了解,语言的进步也是有局限的。我仍然认为汉语是世界上最美丽的语言,不过英语也是我每天都接触或使用的一个工具,至少在阅读上,从无间断。至于未来的中国,我很难想象不具备英语能力的人如何面对国际化的竞争。

我对英孚教育集团了解有限,但我希望在中国的所有英语教育和培训机构,在帮助国人提高英语水平的过程中,都能从语言的本质上帮助学生了解沟通的含义,专注于沟通能力的提升而不仅仅是考试技能的提升。也希望英语学习是个充满乐趣,挑战的经历,而非昂贵,低效的体验。

各位读者,你如果对英语学习或者英语教育也有你的一个希望,那么不妨参加这个有奖在线问卷调查活动,我相信每个人的期望和声音会让教育和培训机构能够更好地提供大家需要的服务。

最后给出我觉得非常有价值的一些英语学习资源:

* The Elements of Style (Strunk & White)
* A Guide to Writing Well (Fire & Knowledge)
* Plain Language (The Federal Government)
* The Copywriting 101 Series (Copyblogger)
* Ten Mistakes Writers Don’t See (but can easily fix when they do) (Pat Holt)
* What is Good Writing (Writing Center at Emory University)
* Politics and the English Language (George Orwell)
* Writing, Briefly (Paul Graham)

我眼中的中国房地产

Simon 七月 9th, 2007

口碑博客活动 本文参与活动为汉嘉(中国)地产顾问机构赞助.

这是我第一次参加口碑传播价值的活动,接到邀请的后我还是考虑了一天,因为一旦涉及到有偿活动,我觉得这博客的写作就更需要认真和审慎。地产的话题,一方面和每个人都密切相关,似乎我们都有话要说,可是另一方面,我们很容易陷于片面的看法。毕竟房地产对于一个国家是非常重要的行业,无论是对GDP的贡献还是对社会民生,都有其他行业无法替代的作用。我知道在很多发达国家,房地产尽管是商业化非常高的行业,可是政府仍然会以各种方式介入来保证低收入人群的居住条件。作为一个普通公民来说,对房地产的关心来自于生计,拥有一个容身的家的代价如果需要用一生的工作来负担,在缺少完善的社会福利保障的环境下,对每个人都是极其沉重的事情。当前的房地产市场和股市有一点类似,那就是投资者的心理受到整体氛围的影响,多少有种赌博的心态,‘可炒作的题材’也许会扭曲真实的供求关系。

对于中国的房地产我确实还有很多担心,比如说:

  • 真正需要房子的人是多数,他们经济力量有限,而市场上更充裕的供应是这些人难以负担的豪宅;
  • 政府卖地,房地产开发,老百姓买房,看起来很好的循环,可是政府卖地的收入是否能被有效地利用作为提高当地民生的投入?房地产开发到底是纯粹的利润驱动还是真的考虑最终用户的需求?老百姓买房是否都是理智的行为?规范成熟的二级市场是否已经完善?
  • 对比一下国内房地产开发商和香港的几大地产集团的资产负债比就会发现,内地的房地产企业甘冒巨大的风险,这种行为到底是积极进取还是过度攫取?
  • 房地产项目规划和市政规划的协调也是一个重要的问题,我们需要的不仅仅是一个容身的空间,我们需要的是适合人类居住发展的空间,与之配套的教育,交通,就业,社会保障到底该如何协调?政府该如何扮演好规划的角色?

我不是这些方面的专家,因此我只有担心,而没有答案,也许还没有担心到点子上。不过我下面要说的,却是和我的工作有关,我希望给房地产商们提一些营销上的建议。

现在国内的楼盘开发商们都愿意建设一个网站作为配套的宣传之用,国内的房地产相关的网站数量估计也是全球首屈一指的,这些年有多少个楼盘,就有多少个精美的网站,可是这些网站真的起到作用了吗?我的观点,这些网站作用是十分有限的。至多这些精美的网站给国内众多的网页设计师们提供了收藏和借鉴的机会,可是对于真正的购买者呢?

第一个问题是,楼盘的宣传过分地以建筑的概念为主,用一些华而不实的词语来营造一种和现实脱节的氛围,有多少人能看懂”解构解构主义的解构”这样的文案?这直接导致网站设计仅仅注重唯美,忽视所提供的信息和服务。如果单单这样,一份好的电子楼书不是已经起到了这个作用? 我不反对一些项目针对特定的目标人群,宣传奢华,可是如果大部分项目都是以奢华为其定位,那很多在网站上的投入是一种浪费。

第二个问题是,商住楼盘项目,如果开发时就没有考虑相关业态的发展,那么对于后期的招商和运营都会有很大的困难。在网站建设时,我个人常常感觉到一些不切实际的业态发展设想,在中国目前的环境下,这些项目可能不容易赔钱,不过那绝不是最好的商业决定。一方面是高档楼盘总是定位于吸引国际一流品牌的高档店铺,一方面是30万人口的社区里面居然没有充分考虑合宜足够的配套设施?

第三个问题是,品牌建设,我不清楚房地产开发企业对自己开发的楼盘项目的感觉,那些广告创意人员绞尽脑汁想出的华美名称和概念,过了十年,二十年后,还有没有人记得是你开发的精品?

其实上面的三个问题是大多数房地产项目面临的挑战,在营销中,需要传递的信息就是建筑价值,商业价值,和品牌价值,这三者需要整合,需要平衡,我曾经在一个提案中也用了广告文案人员的语言,希望开发商理解“品牌价值的实现依托于建筑价值和商业价值的合力,而品牌价值本身可以使得商业价值得以最大化,并同时让建筑价值永恒。” 如果一个项目的品牌价值和商业价值都只能建立在建筑的奢华和虚泛的概念上,那无疑是肤浅的,没有长久生命力的。

专业的房地产网络营销其实不应该全部是开发商的事情,这个行业如果要健康发展,还需要很多细分的专业来为最终用户提供服务,需要建立完整的服务链,这样才有可能充分发挥网络信息迅捷,互动便利,沟通有效的作用,否则只能是继续增加一些供设计师和房地产商自恋的精美设计作品而已。也许在当前供需关系下,不去关心这些仍然有很好的利润和发展,可毕竟不是长远之计。中国总会发展,市场终会完善。

如果你没有自己的博客,或者不想费时费力的整理自己的观点和想法,你仍然有机会在博狗汉嘉(中国)地产顾问公司共同举办的关于房地产市场的问卷调查中,表达你的声音。我相信每个人的声音都有它的价值。

忙碌的一周

Simon 七月 9th, 2007

过去的一周是忙碌的,七天没有休息,但也是很充实的。我自己很喜欢培训,无论是自己给别人提供培训还是亲身参与培训课程,这可能和自己的经历有关。另外工作中忙碌了一段时间,给自己腾出一点时间,停下脚步,看看,想想,听听,这才是平衡积极的成长。

我的博客在独立域名下开设一个月,至少证明一件事,那就是内容和及时更新是网站生存发展的不二法门,尤其是个人的网站,其价值就在于独立的思想和分享,过去的十年间在互联网行业,我在英文的网站世界里确实看到非常多的分享,从这些有价值的信息中学习,是我保持更新知识的主要途径,无论是从过去的专项技术领域还是今天的更加宽泛的管理和营销上的思考,都是如此。我从小受到的教育,习惯于接受别人整理好的东西,然后反复的练习,直到成为你的一种本能。所以,对话的练习是有限的,我不记得我的中学甚至大学时代,有过什么样的讨论练习和研究项目,我要做的就是把老师告诉的东西记住。直到研究生时代,才真正的补上独立研究的这一课,我甚至现在还记得当时面对浩如烟海的资料的迷茫,那个时候就意识到,信息的筛选和过滤的重要性,以及渴望与别人的讨论,一直到现在,我都常常会觉得,我在同别人的积极对话中,可以极大地激发我思考的深度和宽度,否则我会一直保有过去的教育给我培养出来的惰性。大学时代对我来说,觉得没有荒废的一件事是把大学图书馆里的小说泛读了一遍,让我在青涩的青春期能够从书的世界了解真实的世界,学习什么是人性和美好。这对今天的年轻人也许不是什么难事,可是20多年前没有互联网,甚至听邓丽君的歌曲都是一种资产阶级自由化的倾向。所以前些日子在电视中看到胡锦涛在香港参加回归十周年庆典的晚会上,坐在前排听香港的歌星载歌载舞,我知道这个变化背后有多少深刻的东西,不说政治,至少中国逐渐学会有更多的包容和开放的心态。今天的世界我们面临的更大挑战是信息流量过大,冗余信息太多,被扭曲和操纵的信息更是让我们很难分辨。如果我们没有学会独立的思考和讨论,那么我们能够表达出来的自由不过是别人预料之中的内容,而且我们也无法有效地选择、过滤对我们真正有价值的信息。

博客是一种非常有效的建立对话的平台,从这个角度说,博客的内容仅仅是建立对话的开始,除了坚持持续的更新,还需要探索更好的建立对话的机制和氛围。这是我努力的目标。

客户总是对的?

Simon 七月 3rd, 2007

stewpolicies.jpg

客户总是对的。这句话有个故事,1969年Stew Leonard开了第一家杂货店,他遇到一个客户投诉他在店里买的蛋酒发酸,Stew不相信,说“我卖了这么多都没有客户说酸,肯定是你错了”,那个客户说:“我不管你卖了多少,我买的就是酸的,我要退钱”。于是Stew退了钱给这个客户,这个客户离开的时候,嘴里嘟囔着:“我再也不会来这个店了。” Stew事后仔细考虑,觉得为了防止1%的客户占便宜而去惩罚那99%诚实的客户是不公平的,而且他的生意不能承受丢失任何一个客户的损失。于是他在自己的店前,立了一块三吨的花岗岩石,上面刻着:

我们的制度

规则1:客户总是对的(The customer is always right)

规则2:如果客户错了,请读规则一(If the customer is ever wrong, re-read rule 1)

今天Stew Leonard的杂货店也许是世界上最大的杂货店,而且仍然保持家族企业的特色。已经连续多年被福布斯评选为100 Best Companies to work for.

这个故事对于Stew Leonard和他的杂货店来说是传奇,也是经典。不过任何事情如果教条的对待,那么经典就不再,传奇也会失去颜色。其实就说在互联网这个行业,我们所面对的客户和传统杂货店面的客户已经全然不同,有多少人真的能相信”客户总是对的”,特别是在网络营销这个行业,有很多客户是带着错误的观念来的,如果他们是对的,那么我们的服务还有什么价值?我们的责任就是在于让客户作出正确的决定,做正确的事情,当然我们自己首先要做正确的事情。

如果你努力了,你尽力了,客户仍然是错的,还是去读规则一吗?这时候,可能就需要读“规则三”了,虽然这条规则没有写在Stew Leonard杂货店前的花冈岩上,那就是“坚持错误的客户就不再是你的客户”,你需要做的是客气、礼貌地对这些客户说NO. 现代的CRM的一个重要理念就是对客户的正确定义。根据你所在的行业,服务的专业不同,对客户的定义不应该还是简单的理解为传统意义上的那种“进门就是客”。否则你会付出越来越多的”沉没成本”。

Next »